I 3 colli di bottiglia che bloccano le vendite nel tuo funnel (e perché devi conoscerli anche se vuoi delegare il marketing)
Partiamo da una verità scomoda: vendere online non si riduce all’essere attivi sui social.
E quasi sempre, quando le vendite non arrivano, il motivo sono i colli di bottiglia nascosti nel tuo funnel — quei punti precisi in cui il potenziale cliente si blocca e abbandona il percorso prima di comprare.
Lo so, sembra un’eresia detta così, soprattutto oggi che tutti ti dicono che basta “esserci”, postare con costanza, fare i reel giusti e prima o poi le vendite arrivano. Ma non funziona così. I social sono la porta d’ingresso, non la casa. Sono il primo passo di un percorso molto più lungo, e se pensi che postare basti, ti stai raccontando una bella favola.
E qui arriva la seconda verità, ancora più scomoda: queste cose le devi sapere anche tu.
Sì, proprio tu che magari stai leggendo e pensi “ma a me del marketing non frega niente, io voglio solo vendere i miei servizi e delegare tutto il resto”. Va benissimo delegare. Ma delegare non significa non capire. Significa scegliere di non farlo tu, pur sapendo come funziona. Perché è esattamente questa conoscenza che ti permette due cose fondamentali: non farti fregare da chi ti promette miracoli, e saper analizzare davvero come sta andando il marketing della tua attività, invece di affidarti a sensazioni o a numeri che non sai leggere.
Detto questo, entriamo nel vivo.
Il risultato che vuoi (vendere servizi online) e il processo che lo rende possibile
So benissimo qual è il risultato che cerchi.
Vendere più servizi online. Punto. Che tu sia un coach, un consulente, un formatore o un’attività locale che vende servizi o trattamenti, il tuo obiettivo è quello: più clienti, più vendite, più fatturato.
Ma ecco il problema: per ottenere quel risultato non ci si può affidare al caso e ridurre tutto a un “accidenti, mi ha contattato una persona interessata e poi non ha comprato, avanti un’altra!”.
No!
Quando succede una cosa del genere, la domanda giusta non è “perché non ha comprato”. La domanda giusta è: dov’è esattamente che questa persona ha deciso di tirare i remi in barca? In quale punto preciso del percorso ha smesso di fare quel passetto in più verso l’acquisto del tuo servizio?
Perché finché non lo capisci, continuerai a perdere clienti senza sapere il perché. E continuerai a dare la colpa al prezzo, al periodo, alla crisi, alla concorrenza — quando il vero problema è nascosto in un punto preciso del tuo processo di vendita.
Quindi andiamo ad analizzarlo, questo processo. E lo faccio nel modo più semplice possibile.
Se preferisci, ho spiegato tutto anche in questo video — sotto trovi comunque l’articolo completo.
Le 3 fasi iniziali del percorso di vendita (spiegate semplici)
All’inizio sono tre le fasi. Tre. Né una di più e né una di meno.
Fase 1 — L’attrazione. È la fase in cui catturi l’attenzione. Un potenziale cliente viene attratto da un tuo contenuto sui social, che sia organico o a pagamento (ads). Ti nota. Si ferma. Per la prima volta entra in contatto con quello che fai.
Fase 2 — Il nutrimento. È la fase in cui quella persona richiede informazioni. Lascia i suoi dati, ti scrive in privato su Instagram, ti manda una mail, prenota una consulenza. Insomma, entra davvero in contatto con te. Non è più uno spettatore, è qualcuno che ha alzato la mano.
Fase 3 — La chiusura. È la fase finale, quella in cui il lead si presenta in consulenza con te e tu vai a chiudere la vendita.
Quindi, per riassumere: attrazione, nutrimento, chiusura.
Sembra lineare, vero? E lo è. Ma proprio tra una fase e l’altra si nascondono dei punti critici — i famosi colli di bottiglia — che portano il lead ad abbandonare il tuo funnel di vendita prima di arrivare all’acquisto.
E principalmente sono tre. Uno per ogni passaggio. Vediamoli insieme.
Primo collo di bottiglia: il MESSAGGIO
Se stai avendo problemi ad attrarre, molto probabilmente hai un problema con il messaggio che stai inviando.
Non con la grafica. Non con l’orario di pubblicazione. Non con l’algoritmo. Con il messaggio.
Ti faccio qualche esempio concreto, così capisci subito di cosa parlo:
Il ristorante che posta lo sconto mentre le persone, in realtà, stanno scegliendo un’esperienza. Tu pubblichi “-20% sul menù”, ma il cliente non sta cercando il risparmio: sta cercando una serata speciale, un’atmosfera, un motivo per uscire. Gli parli di prezzo quando lui pensa a emozioni.
Il coach che parla tecnico invece di parlare dei problemi reali delle persone. Riempie i post di “mindset”, “performance”, “alto rendimento”, “framework”, quando il suo potenziale cliente la sera non dorme perché si sente bloccato, insoddisfatto, fermo. Parla la lingua sbagliata. La sua, non quella di chi lo ascolta.
Il consulente che dice di essere il migliore invece di condividere casi concreti che lo dimostrino. “Sono il numero uno del settore”, “il mio metodo è rivoluzionario”, “nessuno fa quello che faccio io”. Parole. Quando invece basterebbe un caso reale, una storia di un cliente aiutato, un risultato raccontato bene, per valere mille volte di più di qualsiasi autoincensamento.
Questo vale ancora di più se hai un’attività fisica sul territorio: ne ho parlato nello specifico in questo articolo per chi gestisce un’attività locale e fatica sia ad attrarre e a “mantenere” nel tempo i clienti.
Ma perché succede tutto questo?
Succede per due motivi, ed è importante che li capisci.
Il primo: quando sei dentro la tua realtà, immerso ogni giorno nel tuo lavoro, fai una fatica enorme a capire cosa comunicare davvero. È il classico “non vedere la foresta perché sei in mezzo agli alberi”. Le cose che per te sono ovvie sono spesso quelle che il cliente avrebbe più bisogno di sentirsi dire — ma tu le dai per scontate e non le dici.
Il secondo, ancora più delicato: molto spesso, anche se pensi il contrario, alla fine della fiera non conosci davvero, in fondo in fondo, il pubblico a cui ti stai rivolgendo. Credi di conoscerlo. Ma non sai quali parole usa, di cosa ha paura, cosa lo tiene sveglio la notte, perché compra e perché no. E se non lo conosci, ogni messaggio che mandi è un colpo al buio.
Primo collo di bottiglia: il messaggio. Se è sbagliato, non attrai. E se non attrai, il funnel non parte nemmeno. Comunicare bene non significa urlare o promettere troppo: ne ho parlato a proposito dei lead magnet, dei contenuti gratuiti e dei video iper-stimolanti (dopamine marketing).
Secondo collo di bottiglia: la PRESENZA (il nutrimento)
Mettiamo che il primo problema non ce l’hai. Hai un messaggio vincente, le persone le attrai eccome, e magari ti fissano pure la consulenza.
E poi?
E poi succede una di queste due cose.
Caso uno: non si presentano. Hanno prenotato, hanno detto sì, e il giorno della call spariscono. Ghosting puro. Ti lasciano lì ad aspettare davanti allo schermo.
Caso due, ancora peggio: si presentano, ma senza avere la minima idea di chi sei e di cosa fai. Sono dei perfetti sconosciuti. Non hanno capito bene di cosa ti occupi, non sanno come puoi aiutarli, non hanno costruito nessun tipo di fiducia verso di te. E così ti ritrovi a dover vendere qualcosa da ZERO, in venti minuti di call, a una persona che ti guarda come si guarda un venditore qualunque.
Questo è il secondo collo di bottiglia: la presenza, ovvero quello che succede (o non succede) prima della consulenza con il tuo potenziale cliente.
Perché tra il momento in cui qualcuno ti nota e il momento in cui ci parli, deve accadere qualcosa per tener vivo l’interesse iniziale mostrato. Quella persona deve imparare a conoscerti, a fidarsi, a capire come lavori e perché dovrebbe scegliere proprio te. Se in mezzo c’è il vuoto — se tra l’attrazione e la call non hai costruito niente — arrivi all’appuntamento con uno sconosciuto. E vendere a uno sconosciuto è dieci volte più difficile che vendere a qualcuno che già ti segue, ti stima e ti aspetta.
La fase di nurturing è quel lavoro silenzioso che fa sì che, quando finalmente vi parlate, la persona sia già “scaldata”. Già predisposta. Già un po’ tua.
Secondo collo di bottiglia quindi: l’essere presenti prima della call. Se manca, le call diventano una tortura, la fiera dei no-show e le conversioni crollano.
Terzo collo di bottiglia: l'OFFERTA
E arriviamo all’ultimo. Il più frustrante, forse.
Mettiamo il caso che tu sia un drago come venditore. Che il messaggio sia perfetto, la presenza impeccabile, e che tu riesca pure a portare la persona in call e a farla interessare davvero a quello che hai da dirle.
E poi… la mancata chiusura.
Conosci queste frasi?
“Ci penso un attimo.”
“Costa troppo.”
“Devo parlarne con mio marito.”
“Ah, ma io avevo capito un’altra cosa.”
“Ti faccio sapere.”
Devo continuare? Penso tu le abbia sentite tutte, e più di una volta.
Ecco, quando arrivano queste obiezioni in modo sistematico, il problema non è (sempre) la persona indecisa. Il problema è l’offerta.
Un’offerta che non chiude è un’offerta che da qualche parte non è chiara, non è abbastanza desiderabile, non risolve un problema percepito come urgente, oppure non è stata costruita e presentata nel modo giusto. Il “costa troppo” spesso non significa che il prezzo è alto: significa che il valore percepito è basso. Il “ci penso” raramente è un vero ripensamento: il più delle volte è un no educato a qualcosa che non ha convinto fino in fondo. Il “avevo capito un’altra cosa” è il segnale che da qualche parte, lungo il percorso, la comunicazione si è rotta.
Terzo collo di bottiglia: l’offerta. Se non chiude, tutto il lavoro fatto prima — l’attrazione, il nutrimento — si brucia all’ultimo metro.
Perché basta che ne salti UNO dei 3 colli di bottiglia e il sistema si inceppa
Ed eccoci al punto che voglio davvero ti rimanga.
Messaggio, presenza, offerta. Questi tre elementi non lavorano da soli: lavorano in catena. Sono come gli anelli di una stessa corda.
Se uno tra messaggio, presenza e offerta viene meno, non puoi funzionare.
Attenzione: puoi comunque generare qualche vendita. Capita. Ogni tanto arriva il cliente già convinto, quello che compra a prescindere. Ma una cosa è generare qualche vendita per fortuna o per caso. Un’altra, completamente diversa, è poter scalare — cioè avere un sistema prevedibile che ti porta clienti in modo costante e che puoi far crescere nel tempo.
Senza un sistema in cui tutti e tre gli anelli tengono, sei sempre in balìa del caso. Un mese va bene, un mese va male, e non sai mai perché. Ti senti su una giostra di cui non hai il controllo.
Se invece la tua sensazione è che ti basti pubblicare di più per vendere di più, fermati un attimo: ti spiego qui perché postare di più non è la soluzione.
Ed è esattamente per questo che, anche se vuoi delegare il marketing, devi conoscere questi tre punti. Perché quando saprai leggere il tuo funnel attraverso queste tre lenti — “sto attraendo? sto nutrendo? sto chiudendo?” — smetterai di subire il marketing della tua attività e inizierai finalmente a governarlo.
E nessuno potrà più raccontarti frottole.
Vuoi capire quale dei 3 colli di bottiglia ti sta bloccando?
Se sei arrivato fin qui, probabilmente è perché hai intuito che nel tuo processo di vendita c’è qualcosa che non sta girando come dovrebbe.
Allora, senza girarci troppo intorno, il consiglio che sento di darti è questo: parti dall’analizzare lo stato di salute del tuo marketing. Puoi farlo scaricando la check list che ho preparato proprio per questo.
Una volta individuato il punto in cui il tuo funnel oggi si inceppa, vale la pena passare alla fase due: metterci a tavolino e valutare insieme la soluzione più concreta e personalizzata per migliorarlo.
Buon analisi! 🙂