Marketing per dentisti: perché oggi non basta più essere bravi (e cosa fare davvero)

È inutile girarci troppo intorno…negli ultimi anni il panorama dentistico è cambiato radicalmente…e non è una sensazione: è qualcosa che ogni dentista, nel bene o nel male, sta vivendo sulla propria pelle.

Basti pensare che fino a qualche anno fa, il dentista era davvero un “tutto fare”…entrava nel suo studio e nel corso della giornata “saltava” da un’igiene dentale, a una terapia canalare, fino ad un intervento di implantologia…ma a dir la verità, all’epoca poco importava: quello che contava realmente è che il dentista fosse bravo professionalmente e che lavorasse bene…

Bastava questo per innescare il passaparola e far si che lo studio dentistico crescesse in modo naturale.

Oggi però, non è più così; e non perché i dentisti siano diventati meno bravi — anzi — ma perché il contesto è cambiato.

Cos'è cambiato, nello specifico nel settore odontoiatrico

Sono entrate in gioco le grandi catene odontoiatriche (che molti demonizzano, ma che, per come la vedo io, non danneggiano minimamente lo studio dentistico di un certo livello, in quanto si rivolgono principalmente a quella fetta di mercato che guarda prima al prezzo e poi, forse alla qualità).

Ed è proprio da questa osservazione che vorrei partire con il ragionamento.

Si perché, per quanto molti dentisti le hanno etichettate come il male assoluto, in verità, sono state il volano che ha permesso a molti studi dentistici di evolvere e di passare dal dentista “tutto fare” a studi dentistici più strutturati, in molti casi con più riuniti. Strutture nelle quali ogni professionista si occupa ed è uno specialista in una branca specifica dell’odontoiatria:

Implantologia, ortodonzia, conservativa, igiene, chirurgia.

Cambiando anche il grado di consapevolezza del paziente stesso: oggi infatti il paziente, rispetto a una decina di anni fa, sa che non tutti i dentisti fanno tutto allo stesso modo. Sa che esistono competenze verticali. E quando ha un problema serio, non cerca lo sconto, cerca la soluzione migliore…

…e questo, per uno studio dentistico ben strutturato, è un enorme vantaggio (se riesce a trasmetterlo e comunicarlo nel modo giusto).

Marketing per dentisti: la resistenza (comprensibile) al marketing in ambito medico

"Eh ma Alessio, tu dici bene, ma ti pare che io che sono un medico mi metto a fare marketing per promuovere il mio studio dentistico!?"

Lo so, ho toccato un nervo scoperto ma, senza aver l’intenzione di dover convincere nessuno, visto la mia esperienza nell’ambito, lascia che ti dia il mio punto di vista.

Hai ragione, il dentista non è un imprenditore “qualsiasi”. È prima di tutto un medico.

E da medico ha una naturale resistenza nel promuoversi.
Non per superbia, ma per etica, per cultura, per formazione.

“Non voglio sembrare uno che vende.” “Non voglio fare pubblicità come se fossi una gelateria.” “Non voglio attirare il paziente sbagliato.”

Frasi che sento da anni e che, ti dico senza tanti giri di parole. sono sacrosante.

Il problema però è che spesso questa resistenza iniziale viene rafforzata da esperienze sbagliate.

Da consulenti marketing che arrivano, parlano difficile, invitano a dire, nei contenuti da mettere in sponsorizzata o da postare su piattaforme come YouTube e Instagram, cose che i medici non devono dire…
Oppure da “professionisti” del marketing che trattano uno studio dentistico come se fosse una qualsiasi altra attività commerciale; come se non fossero a conoscenza del fatto che il settore medicale è di per se un mondo a parte, nel quale ogni parola e azione va pesata per bene.

Ergo...

È normale che se hai vissuto queste esperienze, o hai visto colleghi che si sono ritrovati in situazioni del genere, tu abbia delle resistenze e creda che fare marketing sia fuori luogo…lo penserei anch’io.

Com’è normale che, se hai già affidato il marketing del tuo studio dentistico a professionisti o web agency che l’hanno promosso “stile pizzeria”, tu abbia sentore di aver perso sia tempo che soldi…

Ma credimi, anche se non ci conosciamo direttamente…

Il vero problema: non è il marketing, ma è come viene (o è stato) fatto

Negli anni ho lavorato con diversi studi dentistici; realtà diverse per dimensioni, specializzazioni, numero di riuniti…

…e in tutto questo viaggiare su e giù per l’Italia, la cosa che ho capito è che la maggior parte dei dentisti, o dei titolari di uno studio dentistico, detesta o non prende minimamente in considerazione il fare marketing, per il semplice fatto che credono che il tutto si limidi alla promozione del proprio studio o del proprio servizio.

La verità è che il marketing per dentisti è tutt’altra cosa: non deve parlare della struttura, e ne incensare il dentista, ma partire dal problema del paziente.

Quando una persona cerca un dentista infatti, non sta cercando “uno studio dentistico”.

Sta cercando una soluzione a qualcosa che lo preoccupa, che lo infastidisce, che spesso rimanda da tempo.

Dolore? Paura?
Un problema estetico che lo mette a disagio?
Una funzione che non è più quella di prima?

Se comunichi lo studio, l’ambiente, la tecnologia, sei uguale a mille altri.
Invece, se comunichi il problema e offri una soluzione, sei immediatamente rilevante.

È qui che cambia tutto.

Marketing per dentisti: esempi reali

L'igienista dentale

Ti faccio esempi concreti, vissuti in prima persona, che molti dentisti si riconoscono.

In alcuni studi siamo partiti dall’igiene dentale.
Perché? Perché avevano tanti riuniti, un team strutturato e la possibilità di gestire un grande volume di pazienti. L’igiene diventava la porta d’ingresso: un servizio necessario, ricorrente, in grado di intercettare persone reali con un bisogno reale.

Da lì, nel tempo, si costruiva il rapporto, l’analisi della situazione e da li la fiducia, il bisogno (se necessario) di intervenire su alcuni elementi dentari…

E non abbiamo fatto tutto buttando una locandina in sponsorizzata stile sagra di paese, o abbattendo il prezzo dell’igiene…abbiamo semplicemente parlato del problema e offerto una soluzione.

Impianti dentali

In altri casi, invece, siamo partiti dagli impianti.
Una fetta di mercato più piccola, certo, ma molto più disposta a investire. Qui la comunicazione non poteva essere generalista: doveva essere precisa, rassicurante, autorevole. Parlare a chi aveva già capito di avere un problema serio e cercava lo specialista giusto, non il prezzo più basso.

Due strategie completamente diverse, stesso settore.

Questo è il punto che molti consulenti non colgono.

Marketing per dentisti: Il limite della consulenza “solo strategica”

C’è però un altro tema, ancora più delicato.
Ed è quello che, personalmente, mi ha portato a fare una scelta precisa.

La maggior parte dei dentisti che seguo non è solo titolare dello studio.
È anche — e soprattutto — il medico che passa le giornate nel riunito, con i pazienti.

Questo significa una cosa molto semplice: non ha certo il tempo (e in molti casi, neanche la voglia) di “implementare strategie”.

Puoi disegnare il funnel più bello del mondo, la strategia più raffinata… ma se poi resta sulla carta, non serve a nulla.

È per questo che, negli anni, ho smesso di limitarmi al “dirti cosa fare” e ho deciso di unire strategia e operatività. Non perché il dentista non sia capace, ma perché non è il suo lavoro.

Perché ho scelto di essere un consulente marketing strategico–operativo

Nel lavorare con gli studi dentistici mi sono reso conto che il vero valore non sta nel dire “dovresti fare questo”, ma nel far sì che quella cosa venga fatta nel modo corretto, rispettando tempi, settore, sensibilità e obiettivi.

Essere un consulente marketing strategico–operativo per dentisti significa questo:

E soprattutto significa non trattare uno studio dentistico come una gelateria, un e-commerce o un ristorante.

Perché non lo è.

Cosa posso fare concretamente per uno studio dentistico

Senza tanti giri di parole, posso aiutarti a:

attrarre in modo etico pazienti giusti, non “cacciatori di sconti”
valorizzare le specializzazioni del tuo studio
costruire un sistema di acquisizione pazienti sostenibile
usare il marketing senza snaturare il tuo ruolo di medico
evitare errori che, purtroppo, vedo ripetersi continuamente nel settore medicale

Sempre partendo da una domanda semplice:
qual è il problema reale che il tuo paziente sta cercando di risolvere?

Da lì si costruisce tutto il resto.

Se mentre leggi ti sei riconosciuto…

Se leggendo questo articolo ti sei detto: “sì, è vero”,“accidenti, è proprio quello che sto passando”, “finalmente qualcuno che non parla come un’agenzia qualsiasi”…

…allora probabilmente sei esattamente il tipo di professionista con cui collaboro.

Non prometto miracoli.
Non vendo formule magiche.
Lavoro con metodo, esperienza e rispetto per il tuo settore.

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Sarà utile per capire il punto di partenza e se ci sono i presupposti per costruire un qualcosa di solido a medio termine.